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卖产品,不如卖自己

2015-5-23 16:07| 发布者: 陈上燕| 查看: 83| 评论: 0|原作者: 杨妃

摘要: 事安上,让对方络出答案比斌躅让他们按照自己的思雎方式去思考更有效。正因为小马深谙这一点,他才会站丧婶方的立场上提问.让对方信服他的观点...
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  营销界有句这样的格言:人们不是在叉你的商品,而是在买推销商品的人。因此,将自己推销给顾客才是成功的关键所在。
  寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。他正在搞儿个重要项目,他的事务所是本城最有前景的机构之一。
  那位年轻的建筑师看了小马的信,在会见小马时,他优雅地表示说:"如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍,那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。"
  他的言谈话语中带着不可更改的意思,小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他,所以小马提出了第一个问题。
  "XXX先生,您什么时候开始从事建筑业生意的?"
  建筑师的回答小马耐心地倾听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签署。女秘书在离丌时一言不发地上下打量小马一番。小马只是平静地看着建筑师。
  在小马离开建筑师时,小马已经透彻地了解了僧的希龌、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说道:"我简直不知道为什么要告诉你那么多,你现在所知道的比任何人都多,甚至比我妻子知道的还多。"
  小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我,他以前从未透彻地了解自己的内心世界。
  小马感谢建筑师对自己的信任,告诉他自己在仔细考虑和研究他所告诉的一切。两周后小马搞山了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜,小马下午4点离开了公司,带着给建筑师100万元的保险合同,此外还有给副总裁的100万元以及行政总监25万元的保险合同。
  这是小马和建筑师成为挚友的开始,在后来的年里小弓和他们之间的生意额达到了750万元。
  在整个行销中,我未感觉到小马在"卖保险"~盛船没有看到他们就具体的保险问题"唇枪舌刽",然而小马的客户却乐千接受他的保险。
  事安上,让对方络出答案比斌躅让他们按照自己的思雎方式去思考更有效。正因为小马深谙这一点,他才会站丧婶方的立场上提问.让对方信服他的观点。
  小马在提问时,很专业地做到提问时的两项原射;
  (1)让对方知道自己所想的;
  (2)问厦对方的观点酵要表现出尊敬之毒。
  这些方法是简便可耪的,因此小马收捌了立竿见澎的效果。正即证了那句话:卖产品不如卖自己。将自已推销给了客产,雅错产品鄂将燕水卿渠成的。


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